INFLUENCIA SOCIAL

La influencia social se ha definido como el proceso mediante el cual la conducta de una persona tiene el efecto o solo la intención de cambiar la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estimulo.

La influencia abarca los tres aspectos fundamentales de la psicología humana: pensamiento, sentimientos y conductas. Tienen un carácter más indirecto que directo. Mediante los procesos de influencia el entorno que nos rodea, moldea nuestra forma de pensar, sentir y actuar, y a la vez podemos nosotros cambios en nuestro entorno social.

En la interacción social algunas veces somos el agente que influye en los demás y otras veces somos el destino de influencia.

Deutesch y Gerard consideraron que había dos tipos fundamentales de influencia: influencia informativa e influencia normativa. La informativa es la tendencia a observar a los demás, para adquirir una visión adecuada de nuestro entorno; la influencia normativa hace referencia a aquellas situaciones en que las personas aceptan las normas y expectativas aprobadas por el contexto social en el que se desenvuelven, unas veces para evitar el rechazo social o castigados, y otras, para obtener la evaluación positiva o aprobación de los demás.

Chaiken, Giner-Sorrolla y Chen; añadieron alguna más, de manera que podríamos decir que tres son las causas fundamentales de la influencia: La primera es que las personas queremos tener una adecuada percepción de la realidad; si otra persona tiene a mayor o mejor información, quizá sea razonable adoptar a dejarse influir por sus opiniones; la segunda es cuando los individuos estamos motivados para mantener relaciones interpersonales satisfactorias, sin expresar opiniones, conductas y sentimientos diferentes a lo de los demás, puede dar a sensaciones o exclusión social, entonces es lógico que las cambiemos; la tercera es cuando las personas estamos motivadas para realizar una evaluación favorable de nosotras mismas; para conseguirlo, podemos cambiar nuestras actitudes y conductas para así alinearlas con las de los grupos o personas a quienes valoramos. 

Normas sociales:

Las normas sociales han sido consideradas en la psicología social la consecuencia más palpable de la influencia, se define las reglas negociadas en común relativas al comportamiento social.

Las normas sociales son reglas y pautas que nos ayudan a comportarnos de manera efectiva, y a iniciar y mantener relaciones con los demás y al desarrollo de nuestro propio autoconcepto. Existen dos dimensiones en las normas; una es su carácter es más o menos perspectivos  y la segunda se refiere al carácter descriptivo de la norma. Las normas descriptivas y perspectivas influyen por  vías diferentes y pueden tener efectos distintos sobre la conducta. Las normas descriptivas suelen ser específicas de la situación, las perspectivas funcionan en una amplia variedad de situaciones; con frecuencia cuando se quiere influir sobre los demás, se activan normas descriptivas, prescriptivas o las dos, ignorando que pueden tener efectos diferentes. En la vida cotidiana es muy frecuente que las normas se presenten frecuentemente.

Las normas descriptivas influyen poderosamente en la conducta de las personas, incluso más que otros mecanismos de influencia. Las normas se forman, se desarrollan y se transmiten desde la antropología, como reglas arbitrarias de comportamiento, que son valoradas y reforzadas por  la cultura, es el poder de una norma derivada exclusivamente del valor  que le otorgue la cultura.

Una explicación diferente a la anterior argumenta que el comportamiento normativo es funcional y tiene un carácter adaptativo, tanto en el plano individual como en el grupal, de modo que las normas incorrectas no persistirán una función adaptativa, y ayudaría a la supervivencia como especie.

Normalización y conformismo:

Nos centramos en las consecuencias de la influencia estos son: normalización, conformismo y conversión. La normalización es la influencia reciproca cuando ninguna de las partes que interactúa posee un juicio, norma o marco de referencia previo en relación con el estímulo, pero finalmente elaboraría una norma que les diese estabilidad; la conformidad o conformismo ocurre cuando un individuo a pesar de poseer un juicio, opinión o marco de referencia respecto a la realidad, lo modifica, por la presión real o simbólica que los demás ejercen sobre él; la influencia mayoritaria, es cuando un grupo ejerce la influencia.

Influencia minoritaria:

Parecía que a minoría, o el individuo que discrepa de los demás solo tenía como alternativas o bien adaptarse a la mayoría o bien sufrir su rechazo. Propone la teoría de la conversión que la influencia mayoritaria y minoritaria son resultados de dos procesos distintos, que llevan a diferentes niveles de influencia pública y privada. Proceso básico de comparación social, virtud de la dependencia normativa e informativa, en este caso lo más probable es acepte lo que le dice la mayoría, sin pensar mucho en ello, porque no quiere ser rechazado.

La minoría llevaría a un proceso de validación, esto podría dar lugar a una conducta de conversión; en virtud de este proceso, la influencia de la minoría no será inmediata, será diferida e indirecta. Para que la minoría tenga influencia debe comportarse de una manera determinada, mostrando estabilidad, coherencia y consenso interno; la influencia minoritaria es un tema actitudinal.

Influencia e identidad grupal:

Los grupos desempeñan un papel crucial en el proceso de influencia; cuando la gente se categoriza como miembro de un grupo, dicho grupo sirve como referencia para la comparación social, y las personas tienden a adoptar las actitudes y creencias prototípicas del endogrupo como si fueran propias. Estar en desacuerdo con otros grupos produce incertidumbre subjetiva y motiva a las personas a intentar resolver esta discrepancia. Las autocategorizaciones como miembros de grupo es lo que hace posible todos los procesos grupales, incluida la influencia social; son los miembros de los endogrupos quiénes ejercen la influencia social, la influencia mayoritaria y minoritaria clásico solo se han encontrado en situaciones en que la fuente de influencia era un miembro del endogrupo.

Relacionado con la teoría de la categorización del yo modelo de identidad social para los efectos de desindividuación, este no lleva a la pérdida de la identidad personal, sino facilita la transición hacia una identidad más social o colectiva.

Tácticas de influencia:

Se trata sencillamente de analizar de qué depende que una persona acceda o no a una petición realizada por otra persona. Estos mecanismos son básicamente los siguientes: sanción social, compromiso y coherencia, atracción y autoridad, reciprocidad y escasez.

1.   Sanción o comprobación social:

Consiste en mostrarles cómo los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que realicen ya hay otras personas que los están realizando, utilizando las creencias, actitudes y comportamientos de los demás, este proceso puede ser inconsciente o consiente. La sanción social vale para una amplia gama de comportamientos; la fuerza y la forma en la que actúa la sanción social parecen variar de unas culturas a otras; la persona autónoma e independiente es la protagonista principal.

2.   Compromiso y coherencia:

Conseguir que la persona objeto de influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento, pues, una vez que la persona se ha comprometido, es probable que actúe de forma coherente con ese compromiso. Se han identificado varias estrategias de influencia, las más importantes el pie en la puerta, el compromiso encubierto y la legitimación de favores insignificantes.

A)  Pie en la puerta:

Consiste en realizar un comportamiento poco costoso, nada problemático y en un contexto libre de elección; en solicitar un pequeño favor a la persona a quien se quiere influir y posteriormente pedir un favor relacionado de mayor magnitud, el cual es el que realmente se quiere conseguir. Las personas que acceden a realizar un comportamiento de manera voluntaria aceptan con mayor facilidad una petición posterior que vaya en el mismo sentido, aunque conlleve un mayor coste.

B)   Compromiso encubierto:

Se trata de hacer que una persona se comprometa con una acción y una vez que lo ha hecho, incrementar los costes que tiene el desempeño de dicha acción.

C)   Legitimación de favores insignificantes:

Consiste en hacer una petición muy pequeña, prestando esa respuesta mínima como algo importante a pesar de lo insignificante que puede resultar, este hecho de mostrarse generoso activa en la persona su autoconcepto de persona generosa, lo que facilita que después haya concesiones mucho más elevadas que de la primera petición.

 3.  Poder o autoridad y atractivo:

Nos dejamos influir por aquellos que nos atraen o consideramos nuestros amigos. El efecto halo consiste en que las personas creemos en que las características positivas tienden a aparecer unidas en la misma persona; si yo de un individuo conozco solo un rasgo positivo, es más probable que infiera que tiene otros rasgos positivos y no otros negativos.

 4.  Reciprocidad e intercambios:

Es una de las normas elementales sobre las que se basa el funcionamiento de las relaciones interpersonales y las sociedades humanas; consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan, tiene una importante función social y es bastante poderosa. La fuerza psicológica de la norma de reciprocidad es también empleada como táctica de ventas o para recaudaciones benéficas. Una variación de la norma de reciprocidad de favores la constituye la reciprocidad de concesiones, es la técnica del portazo en las narices o en la cara, se basa en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido anteriormente. La eficacia de la táctica del portazo en las narices ha explicado la norma de reciprocidad.

 5.    Escasez:

Se basa en el principio de la escasez, consiste sencillamente en que las alternativas   parecen de mayor valor cuando más difícil o escasas son, bastara con solo decirle a alguien que lo que se le ofrece es una oportunidad que a muy poca gente se le ofrece las personas estamos más motivadas por evitar las pérdidas que por conseguir una ganancia de igual valor.

GLOSARIO:

Influencia:

Capacidad que tiene una persona de determinar o alterar la forma de pensar o de actuar de otra u otras.

Incertidumbre:

 Falta de conocimiento seguro o fiable sobre una cosa, especialmente cuando crea inquietud en alguien.

Fortuita:

 Que sucede inesperadamente y por casualidad.

Reciprocidad:

Se refiere a la manera informal de intercambio de bienes y trabajo que se da en sistemas económicos informales de un pueblo.

Crucial:

              Que es muy importante y decisivo para el desarrollo o solución de una cosa.

COMENTARIO:

La influencia se origina de las personas a otras personas, o grupos; los pensamientos, sentimientos y conductas se transmiten a través de esas personas o grupos a la cual queremos agradar o simplemente quedar bien con él. Los humanos estamos dotados de notable capacidades de adaptación, por eso podemos muchas veces sentir como parte nuestra lo aprendido o influenciado por los demás, gracias a la capacidad de adaptación que tenemos, hemos logrado sobrevivir hasta este entonces, en este mundo que no hacemos lo que realmente queremos, si no lo que los demás quieren ver de nosotros; pues la conformidad con los demás nos parece muy beneficiosa, porque estamos motivados de distintas maneras, para hacer lo que a ellos les parezca más conveniente, y nosotros buscamos muchas veces ser aceptados y en ello encontramos un beneficio “propio”.